Orange se veut confiant à quelques jours de l'arrivée de Free Mobile sur le marché. Si le PDG de France Télécom, Stéphane Richard, assure que l'opérateur historique saura réagir face aux prix aggressifs annoncés par son concurrent, il mise aussi sur la segmentation du marché. A Free, "les geeks de Paris". A Orange, "la mamie du Cantal".

Alors que Free a manqué les fêtes de fin d’année pour se lancer sur le marché de la téléphonie mobile, ce qu’il devra faire au plus tard le 12 janvier prochain, le PDG de France Télécom s’est voulu rassurant pour ses actionnaires dans les colonnes du Figaro. « Je veux bien croire que la moitié de la France retient son souffle en attendant Free Mobile, mais le meilleur antidote au stress c’est le travail« , entonne-t-il en indiquant qu’Orange a vendu 19 % de forfaits smartphones en plus qu’en 2010, lors du dernier mois de l’année.

« Nous pourrons jouer sur les prix en fonction de ce que Free fera« , assure Stéphane Richard. « Mais tout ne se résume pas à un prix ! La mamie du Cantal n’a pas besoin de la même offre qu’un geek à Paris« .

Orange en sait quelque chose. Malgré les prix les plus chers du marché, son offre Livebox reste la plus populaire en France, tandis que Free a longtemps gardé son image de FAI dédié aux technophiles (la rupture s’est néanmoins réalisée en partie au moment du lancement la Freebox Revolution, avec un marketing inspiré d’Apple).

Pour séduire Mamie Michu, Orange mise sur la qualité de son réseau (qui, rappelons-le, sera utilisé par Free en itinérance), mais aussi et surtout sur sa relation de proximité avec les consommateurs. « Nous avons 1200 boutiques près de chez vous, 35.000 salariés pour répondre aux questions des clients et 10.000 techniciens qui peuvent se déplacer chez eux« . Free, lui, ne compte qu’une poignée de boutiques physiques, et mise surtout sur une offre extrêmement simple à lire, qui ne nécessite donc pas de commerciaux spécialisés pour décrypter les catalogues tarifaires. Il mise aussi, comme c’est son habitude dans l’internet fixe, sur le bouche à oreilles.

Pour anticiper l’arrivée de Free Mobile, Orange a notamment lancé Sosh, une offre de forfaits vendus exclusivement sur Internet, sans engagement. Selon Stéphane Richard, 35 000 forfaits Sosh ont été vendus en décembre 2011. « Sosh enregistre une très bonne dynamique« , commence le PDG de France Télécom. Le premier mois, Sosh avait conquis 15 000 clients. Ce qui reste très insuffisant par rapport aux millions de clients qu’espère séduire Free.

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